Saviez-vous que 66 % des enfants congédient le conseiller financier de leurs parents après avoir reçu un héritage ? Les milléniaux (génération Y), qu’ils héritent d’argent ou qu’ils gagnent leurs propres revenus, constituent une nouvelle catégorie de clients pour la plupart des gestionnaires de patrimoine. Les milléniaux ne sont probablement pas aussi uniques qu’on le croit généralement en ce qui concerne leurs besoins financiers. Cependant, ce que la plupart de ces natifs du numérique souhaitent, c’est un changement dans le type de conversations qu’ils entretiennent avec les gestionnaires de patrimoine. Ils s’attendent également à un type de service différent de celui fourni à la génération précédente, pour les aider à chercher à atteindre leurs objectifs.
L’aspect relationnel
Les milléniaux recherchent principalement à :
- planifier des objectifs à long terme (retraite) ;
- investir dans des objectifs à court terme (éducation, voyage) ;
- ont besoin de discuter de l’atteinte de l’indépendance financière en comprenant les flux de trésorerie, la gestion de la trésorerie et le revenu ;
- espèrent mieux comprendre leurs investissements et leur impact sur le monde qui les entoure.
Néanmoins, comme nous le savons tous, les paroles ont peu de valeur. Ce public attend surtout une gestion de patrimoine qui dépassent le stade des échanges agréables. Pour gagner leur clientèle, les conseillers doivent :
- permettre l’information et le suivi à la demande, afin que les clients du millénaire puissent mesurer les performances financières par rapport à leurs buts et objectifs ;
- créer la feuille de route ou le plan qui montre où les décisions financières conduiront leurs clients pour atteindre leurs objectifs financiers
- guider et responsabiliser, plutôt que de faire du prosélytisme.
Evoluez avec votre clientèle
Le monde change. Vos clients changent. Par conséquent, votre entreprise doit changer avec tout ce qui précède. Posez-vous les questions suivantes à propos de votre entreprise :
- mêle-t-elle les interactions humaines et numériques ?
- proposez-vous des produits numériques, complétés par l’accès à des conseils de conseillers ?
- proposez-vous des services entièrement interactifs ?
- offrez-vous des services continus en temps réel avec facilité, rapidité et flexibilité ?
- développer la valeur au-delà de l’essentiel ?
- vos équipes créent-elles plus de valeur ajoutée en élargissant les services au-delà des offres de base que vos concurrents couvrent ?
- offre-t-elle la possibilité d’investir dans quelque chose d’important ?
- proposez-vous aux milléniaux une large gamme de produits responsables sur le plan environnemental et social ?
